Følelser – hva gjør de med oss, hvorfor er de så viktige og hvorfor snakkes og skrives det så sjelden om følelsenes innvirkning på beslutningene våre?

Det rasjonelle mennesket

Mennesker er rasjonelle, konsekvente og handler alltid ut ifra å få best mulig avkastning for minst mulig kostnad. Dette kalles homo economicus. Med dette som utgangspunkt prøver vi å forklare og forstå hvordan mennesker kommer til å handle i ulike situasjoner.

Greia er at.

Vi er ikke homo economicus. Vi er mye mer komplekse enn som så. Det er variabler som ikke er tatt hensyn til i ovennevnte teori om mennesker. Et eksempel er følelser.

Det er altså et gap mellom teori og hvordan ting er i virkeligheten. Dette har kommet frem ved å gjøre vitenskapelige eksperimenter der mennesker i ulike situasjoner har blitt undersøkt.

Et eksempel på hvordan dette kan testes er gjennom et simpelt eksperiment der personer spiller The Ultimate Game.

The Ultimate Game

I dette eksperimentspillet har du to personer som skal komme til enighet om fordelingen av en sum penger dem imellom.

Slik fungerer det:

Du gir den ene personen en sum penger. Personen skal deretter bestemme om den vil, og i så fall hvor mye den vil, gi av pengene til den andre personen i spillet.

Det er selvfølgelig en hake.

Hvis den andre personen ikke er fornøyd med fordelingen av pengene kan den si «nei». Då får ingen av spillerne pengene.

Antar vi at mennesket er rasjonelt og handler etter størst mulig avkastning burde person nummer 2, altså den som velger om den godkjenner fordelingen person nummer 1 har gjort eller ikke, alltid akseptere tilbudet.

Vi vil jo alltid ha maksimal avkastning, eller hva?

For selv om den bare får 5 kroner av for eksempel 100 kroner som deles ut, er det mer enn 0 kroner som deltakeren får hvis han eller hun takker nei til budet. Da går begge derfra tomhendte.

Allikevel, som du kanskje forstår, er det mange som sier nei til for lave bud, selv om konsekvensen blir at de får enda mindre penger.

Hvorfor det?

Kanskje fordi vi føler oss urettferdig behandlet. Vi vil ta igjen på person nummer 1 og gjøre slik at den heller ikke får noe penger? Følelsene våre påvirker oss.

(Jeg må legge til et forskningsresultat her: det er mulig å påvirke personenes handling i spillet ved å gi deltakerne hormonet oksytocin som gjør deltagerne mer sjenerøse. Deltagernes sjenerøsitet påvirkes også av om de kan se hverandre i løpet av spillet, og hvor mange omganger de spiller. Det spiller også inn om de har ulik etnisitet. Noen studier finner også kjønnsforskjeller. Dere kan jo gjette hvilke kjønn som er det mest og minst sjenerøse).

Er vi konsekvente i handlingene våre da? Hvis du handler på en bestemt måte i en situasjon, kan det hjelpe deg å forutse hvordan du vil handle i en annen situasjon?

I 1950 publiserte økonomen Hendrik S. Houthakker sin GARP-teori. GARP står for the Generalized Axiom of Revealed Preferences.

Dette betyr GARP:

Hvis en person foretrekker epler fremfor appelsiner og appelsiner fremfor fersken så betyr det at hun kommer til å foretrekke epler fremfor fersken. For rent logisk bør det være slik. Vi kan altså forutse en persons handlinger ut ifra hvordan den tidligere har oppført seg.

Tester vi dette, derimot, finner vi ut at det ikke stemmer. Vi er ikke alltid konsekvente.

Innimellom har vi lyst på eple, en annen dag appelsiner. Miljøfaktorer vi ikke er klar over (slik som priming) kan påvirke valgene våre. (Teorien handler ikke bare om valg av frukt, men preferanser generelt).

Det finnes flere eksempler på at vi er inkonsekvente og hvordan følelser spiller en rolle for beslutningstagningen vår. Jeg kommer til å fortelle om flere når jeg skal skrive om tankefeller i et senere innlegg.

Til tross for dette vil vi gjerne se på oss selv som konsekvente og rasjonelle. Det er ikke alltid greit å si at man har gjort noe basert på magefølelsen.

Min bloggkompanjong, Ulf Egestrand, gir et eksempel på dette fra det virkelige liv i det siste blogginnlegget sitt.

En nøkkel til suksess

For å bli en bedre investor er en nøkkel til suksess å gå ut ifra at vi ikke er rasjonelle, men heller irrasjonelle og følelsesstyrte. Ved å ha kunnskap om hvordan følelser spiller inn på beslutningene og valgene våre, kan vi bruke det til vår fordel (akkurat som bedrifter bruker det til sin fordel i markedsføringen, men mer om det senere).

I det neste innlegget mitt skal jeg skrive om følelsenes rolle: Hvorfor har vi følelser og hvorfor trenger vi dem?

(Ikke bli skremt. Vi skal ikke gjøre noen psykoanalyse. Eller?… Nei, jeg tuller bare…. Eller?)

Sentimentale hilsener

Elin Helander